Tubes en acier, café et matières plastiques pour l’Europe

Franco Gheno a l’entreprise dans le sang. Pour assurer l’expansion de sa société commerciale M.A.M. SA, il ne se fie pas uniquement à son intuition, mais aussi à une solution d’affacturage flexible de la Banque CIC à Lugano.

À un âge où d’autres adolescents flirtent à la plage, Franco Gheno devait passer ses vacances d’été en Angleterre à potasser l’anglais. Ses parents ont tout fait pour préparer leur fils au monde des affaires, jusqu’à ce qu’il intègre, à l'âge de 18 ans, l’entreprise textile familiale en Lombardie, qui fabriquait des accessoires pour du linge intime et de maison. C’est ainsi que Franco Gheno a approché avec succès le who’s who du secteur, notamment La Perla, Calida, Victoria’s Secret et Bischoff Textil.

Réorientation après la crise du textile

Mais au lieu des paillettes et du glamour, il a rapidement été confronté à l’âpreté du marché. La crise financière de 2008 a mis à mal l’industrie textile italienne. En un an, les chiffres d’affaires du secteur se sont effondrés d’un quart. « En termes de coûts, nous ne faisions plus le poids face à la concurrence chinoise », explique Franco Gheno. Le cœur lourd, la famille a décidé de cesser son activité ; pour les parents, l’heure de la retraite avait sonné.

 

Tout ce qu’il restait à Franco Gheno, c’était son sens des affaires. Il a commencé par miser sur les biocarburants et à négocier des huiles végétales pour moteurs. Lorsque les conditions de prix ont évolué défavorablement, il s’est reporté sur les matières premières offrant des marges plus confortables. Depuis 2017, la jeune entreprise M.A.M. SA négocie des produits métalliques, des matières plastiques et du café.

 

Franco Gheno, propriétaire M.A.M. SA

Depuis 2017, Franco Gheno, propriétaire de M.A.M. SA négocie des produits métalliques, des matières plastiques et du café. 

Des relations bien rodées comme facteur de réussite

« Nous acquérons des tubes en acier non soudés de deuxième choix auprès d’entreprises pétrolières et approvisionnons ainsi principalement le secteur du bâtiment. C’est une niche dans laquelle le savoir-faire, la fiabilité et les bonnes relations décident du succès », explique Franco Gheno. Les tubes sont par exemple utilisés dans la construction de ponts et pour des isolations en Europe du Nord, qui visent à empêcher l’érosion des sols sablonneux.

 

« Les matières plastiques et le café sont actuellement encore plus recherchés », constate Franco Gheno. En Italie, en Espagne et en France, sa société approvisionne différents transformateurs de matières plastiques qui façonnent ou modèlent des bouteilles, des couvercles et des sacs de tout type. « Grâce à nos relations bien rodées avec des fabricants de matières premières, nous pouvons fournir aux clients la marchandise souhaitée d’excellente qualité à des prix intéressants – précisément quand ils en ont besoin », précise Franco Gheno à propos de son modèle d’affaires : « Actuellement nous n’avons pas besoin de chercher les clients; ce sont eux qui nous cherchent. »

L’affacturage accroît la marge de manœuvre financière

L’augmentation du volume des affaires de Franco Gheno requiert toutefois une banque capable de suivre le rythme. « Lugano est une place financière importante au niveau européen. Mais seules quelques banques sont en mesure de proposer un affacturage professionnel », affirme Franco Gheno.

Lugano est une place financière importante au niveau européen. Mais seules quelques banques sont en mesure de proposer un affacturage professionnel.

Pour faire simple, lors de l’affacturage, la banque avance les créances impayées et en assume les droits et les risques en échange d’une commission. L’entreprise se protège ainsi contre les défaillances des débiteurs et peut donc optimiser ses liquidités. « La M.A.M. SA est l’un de nos premiers clients d’affacturage », se réjouit le conseiller à la clientèle Daniele Sauro de la Banque CIC à Lugano. La banque ne court pas de gros risques : les clients de la société commerciale commandent et payent régulièrement les marchandises et les transactions sont couvertes par une police d’assurance.

Conseil à 360 degrés

« Franco Gheno est entreprenant et dynamique. Il veut accroître son chiffre d’affaires, mais aujourd’hui les marchés évoluent très vite. Pour profiter des tendances, il faut toujours rester dans le coup et agir de manière réfléchie. Franco Gheno remplit parfaitement ces conditions », explique Daniele Sauro à propos de son client, qui lui retourne le compliment : « Le conseil à 360 degrés de Daniele Sauro m’a convaincu. Car il a tenu compte de ma situation personnelle. C’est pourquoi je ne vois pas la Banque CIC uniquement comme un établissement bancaire, mais comme un vrai partenaire avec lequel je peux développer et stabiliser mon activité. »

 

Franco Gheno a rapidement fait confiance à son conseiller à la clientèle et envisage aussi de lui confier la gestion de sa fortune privée. Un conseil à 360 degrés tient compte de l’aspect professionnel, mais aussi privé. C’est le seul moyen d’optimiser la situation financière globale d’un client.

 

Franco Gheno, propriétaire M.A.M. SA, et Daniele Sauro, conseiller à la clientèle, Banque CIC

Franco Gheno, propriétaire de M.A.M. SA, a été convaincu du conseil à 360 degrés de son conseiller Daniele Sauro. C’est pourquoi il ne voit pas la Banque CIC uniquement comme un établissement bancaire, mais comme un vrai partenaire avec lequel il peut développer et stabiliser son activité.