Flessibile come un imprenditore

Flessibilità per le idee imprenditoriali

I clienti soddisfatti restano fedeli negli anni alla propria banca. Ciò presuppone che la banca conosca le loro esigenze individuali e vi risponda con flessibilità. Un buon esempio è costituito dal Teufelhof di Basilea, che mostra come la Banca CIC (Suisse) sia in grado di soddisfare le aspettative legate alle diverse fasi dello sviluppo di un’attività.

Dalla sua fondazione nel 1989, l’albergo e centro culturale Teufelhof di Basilea si è guadagnato un’eccellente fama. Sette anni fa Nathalie Reinhardt e Raphael Wyniger, due ex collaboratori, hanno rilevato l’attività di Monica e Dominique Thommy-Kneschaurek. Raphael Wyniger ha sviluppato con grande passione nuove idee, continuando a espandere l’attività dell'azienda in ambito culinario, architettonico e a livello di comunicazione. Illustrando in maniera esemplare le proprie idee per iscritto, Wyniger ha convinto il consulente della Banca CIC a concedere il finanziamento richiesto.

« In qualità di cliente bancario, non desidero diverse opzioni: preferisco la giusta raccomandazione accompagnata da una spiegazione convincente »

 

 

Competenza, non una lista di opzioni

«I clienti del Teufelhof di Basilea apprezzano poter scegliere tra un’ampia selezione di vini. Io invece, in qualità di cliente bancario, non desidero che mi vengano offerte diverse opzioni: preferisco ricevere la giusta raccomandazione accompagnata da una spiegazione convincente», spiega Raphael Wyniger. Riguardo a questo punto, il colloquio di consulenza aveva messo in luce le differenze tra la valutazione della banca e quella del cliente. La banca riteneva la disponibilità di una vasta gamma di possibili soluzioni di finanziamento fondamentale per il cliente. Per Raphael Wyniger era invece importante soprattutto poter usufruire di una consulenza mirata e altamente qualificata nell’ambito di un rapporto improntato sulla fiducia. Oggi Wyniger sottolinea che le sue aspettative in fatto di consulenza proattiva, trasmissione di informazioni e orientamento di lungo periodo sono state decisamente superate. In quanto cliente, si sente compreso dalla propria banca, un’esigenza apparentemente banale ma decisiva per ogni collaborazione. «Per me è importante essere informato sull’andamento dei tassi d'interesse. Ricevo aggiornamenti senza doverli richiedere, anche quando il mio consulente è assente e un collega lo sostituisce», continua Wyniger. Non disponendo di conoscenze finanziarie approfondite, per lui è particolarmente importante ricevere informazioni precise e comprensibili sui meccanismi di determinazione dei prezzi dei suoi prestiti. Anche in quest’ambito le sue aspettative sono state più che soddisfatte.

 

Esprimere stima

Molte banche credono fermamente nell’emozionalizzazione del marchio e organizzano pertanto eventi concepiti in modo da suscitare emozioni. Il direttore d’albergo Wyniger però scuote il capo. Per lui questi aspetti sono di secondaria importanza, mentre contano molto di più le azioni con cui la banca dimostra di apprezzare il proprio cliente. Bastano piccoli gesti, ad esempio la decisione del Consiglio di amministrazione di venire a pranzare nel suo ristorante o di organizzarvi un workshop.

 

Ci sono anche punti critici?

Raphael Wyniger sottolinea che il suo consulente lo affianca in maniera professionale e, anche in caso di possibili divergenze di opinioni, non promette nulla che non possa mantenere. Tutte le sue aspettative sono state soddisfatte e relativamente a 6 dei 12 punti verificati sono state chiaramente superate. Negli ultimi anni la Banca CIC ha costruito con il proprio cliente aziendale Teufelhof una collaborazione basata sulla fiducia, che costituisce una base solida per futuri sviluppi e ancora tante nuove idee.