Blog

Aus der Berufspraxis eines Beraters

Banker haben heute mit ihrer Reputation zu kämpfen. Das Bild in der Öffentlichkeit ist oft negativ besetzt. Daher gilt klarzustellen, was heute einen professionellen Bankberater ausmacht, der auf der Seite seiner Kunden steht.

Bankberater haben heute einen schweren Stand. Wie sehr lieben Sie Ihren Beruf noch?

Ich denke, es sind eher die Banken, welche kritischer wahrgenommen werden als früher, und nicht die Berater. Viele Bankinstitute sind in den letzten Jahren mit Themen wie Steuerstreit, Bussen, Entlassungswellen, Bonusexzessen und anderen vergleichbaren Botschaften negativ aufgefallen. Wenn parallel dazu, aufgrund der Negativzinsen bei der SNB, die Zinsen der Kunden weiter sinken, ist es nicht verwunderlich, dass Öffentlichkeit und Kunden entsprechend skeptisch auf Banken reagieren. Gestern hörte ich im Tram hinter mir eine Frau am Natel sagen: «Rechtsanwälte, Journalisten und Banker, denen vertraut man am wenigsten.» Die meisten Beschäftigten in unserer Branche machen jedoch einen guten Job, fachlich und auch ethisch. Meine Arbeit im Private Banking ist nach wie vor sehr interessant. Ich bleibe am Puls der Märkte, der Wirtschaft und der Bevölkerung. Ausserdem liebe ich es, Menschen dabei zu unterstützen, finanziell die für sie richtigen Entscheidungen zu treffen, damit sie ihre Ziele im Leben eher und schneller erreichen können.

Ist der Kunde heute nicht viel misstrauischer als noch vor zehn Jahren? Und daher anspruchsvoller?

Aus den oben erwähnten Gründen ist dies sicherlich der Fall. Die Kunden sind vor allem besser informiert als früher. Viele Kunden wissen heutzutage durch Internet- und Vergleichsplattformen genau, was sie wollen und wie viel sie bereit sind, dafür zu bezahlen. Nur wenn man die daraus entstehenden hohen Erwartungen erfüllen oder gar übertreffen kann, erhält man einen zufriedenen Kunden. Ich erkenne daraus nur Vorteile. Ein informierter Kunde kann sich mit seinem Wissen und seinen Ideen in ein Konzept einbringen. Es wird für mich so einfacher, für den Kunden das zu finden, was er braucht.

Was braucht denn der Kunde?

Die Bedürfnisse sind von Kunde zu Kunde ganz unterschiedlich. Wichtig ist, dass er sich auf uns verlassen kann. Ich muss das, was er braucht, proaktiv erkennen können, ihm die für ihn besten Lösungen aufzeigen und dabei differenziert die Vor- und Nachteile ausleuchten.

Steht dies nicht manchmal im Widerspruch zu dem, was die Bank von Ihnen erwartet?

Nicht das Interesse der Bank, sondern das Kundenbedürfnis steht im Vordergrund. Mein Arbeitgeber erwartet, dass wir den Wünschen unserer Kunden mit Excellence begegnen und ihre Erwartungen erfüllen – wo möglich sogar übertreffen. Es ist für die Bank elementar, mit dem Kunden eine dauerhafte, partnerschaftliche Beziehung einzugehen. Schnelle Geschäfte sind kein gutes Rezept. Wir sind eine vergleichsweise kleine Bank, dadurch können wir sehr flexibel und nahe beim Kunden agieren. Gleichzeitig gehören wir mit der Crédit Mutuel zu einer grossen Gruppe, die genossenschaftlich und sehr gesund aufgestellt ist, was den kurzfristigen Erfolgsdruck nimmt, dem beispielsweise Publikumsgesellschaften unterliegen, die quartalsweise berichten müssen.

Mit welchen Fragen sind Sie in einer Beratung am häufigsten konfrontiert?

Nachdem wir in den letzten 20 Jahren an den Aktienmärkten ein ziemliches «Karussell» hatten (mit Einbrüchen von über 50 Prozent und anschliessenden Erholungen, in denen sich die Werte wieder mehr als verdoppelten), sind heute viele Kunden verunsichert, ängstlich und defensiv. Auch das Thema Bankenkonkurs ist immer noch präsent (Lehmann Brothers hat Spuren hinterlassen) und sonstige Themen wie EU, Flüchtlinge, Jobsicherheit und andere negative Meldungen, die wiederum Einfluss auf die Börsen nehmen. Das verunsichert die Anleger. Kunden möchten wissen, wie sie ihr Geld investieren sollen, um es möglichst sicher und trotzdem ertragsreich anzulegen.

Dabei kommt man immer wieder zum «magischen Dreieck» Sicherheit – Rendite – Verfügbarkeit. Produkte und Lösungen, welche unter allen drei Aspekten top sind, gibt es nicht. Es muss immer der beste Kompromiss für die Situation eruiert werden, wobei es elementar ist, sein Portfolio zu diversifizieren. Ein wesentlicher Faktor ist dabei die persönliche Risikobereitschaft des Kunden.

Wie kann ich in der aktuellen Tiefzinssituation Rendite erwirtschaften?

Welches ist die derzeit brennendste Frage, auf die Sie eine Antwort finden müssen?

Wie kann man im aktuellen Tiefzinsumfeld noch Rendite erwirtschaften?

Wie lautet dazu Ihre Antwort?

Die Antwort dazu liefert das persönliche Gespräch. Jedes Bedürfnis muss sorgfältig und individuell analysiert werden. Regelmässig empfehlen wir im aktuellen Zinsumfeld die Beimischung von höher verzinsten Anleihen, auch bekannt als High-Yields-Bonds. Diese weisen zwar ein höheres Kreditrisiko auf, zahlen aber auch einen höheren Coupon. Kauft man davon jedoch mehrere (zum Beispiel über einen Fonds), wird das Risiko durch Diversifikation wieder reduziert. Gerne empfange ich meine Neukunden zu einem Beratungsgespräch, um dieses Thema zu vertiefen.

Kriegen Kunden bei Ihnen immer, was sie brauchen?

Dies ist mein Anspruch. Da ich mir von meinen Kunden immer ein klares Bild über ihre Bedürfnisse mache und dazu aktiv die notwendigen Informationen einhole, schaffe ich es meistens, dem Kunden genau die Lösung zu bieten, die er braucht. Im Idealfall kann ich dem Kunden mehrere Möglichkeiten vorlegen, die seinen Bedarf decken. Oft schaffe ich es auch, den Kunden mit einer Zusatzleistung zu überraschen, die er nicht erwartet hat. Aber selbstverständlich komme ich manchmal an die Grenzen des Machbaren. In unseren Sitzungszimmern findet sich zwar Schokolade zum Kaffee, jedoch keine Glaskugel.