So gelingt eine Nachfolgeregelung

Expertinnen und Experten spielen bei einer Geschäftsübernahme sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer eine entscheidende Rolle. Sie sehen das Unternehmen, die Branche und die involvierten Menschen aus dem Blickwinkel von Profis und greifen Themen auf, die unter Umständen vergessen werden könnten.

An die Nachfolgeplanung sollte man idealerweise bereits bei der Gründung denken. Sie muss zu einem strategischen Thema werden, damit eine Firma über Generationen hinweg bestehen bleiben und erfolgreich sein kann. Die Realität sieht aber oft anders aus. Viele Patrons verharren zu lange an der Spitze und machen sich zu spät Gedanken über die Übergabe. Damit geht wertvolle Zeit verloren, die für eine sorgfältige Planung wichtig ist. Fakt ist: Je früher die Planung erfolgt, desto besser gelingt die Nachfolgeregelung.

Wir haben bei Vincent Gygax, Head Corporate Finance der Bank CIC (Schweiz) AG, und Pierre-Luc Maillefer, Verwalter diverser Unternehmen und Stiftungen, nachgefragt, welche Vorteile das Beiziehen eines erfahrenen Mergers & Acquisitions Beraters bei einer Geschäftsübergabe mit sich bringt.

Wann sollte man eine Unternehmensbewertung vor dem Verkauf in Auftrag geben und was bewirkt sie?

P.-L. Maillefer: Wenn Sie ein klassisches, kleines Unternehmen besitzen, beispielsweise einen Coiffeur-Salon, dann ist die Ausgangslage klar. Sie haben Ihre Beziehungen, wissen, wer daran interessiert sein könnte und können einen Verkauf möglicherweise ohne fremde Hilfe abwickeln. Wenn Sie hingegen ein atypisches Unternehmen besitzen, das eine Nische bedient oder Marktschwankungen unterlegen ist, dann wird die Käufersuche etwas schwieriger. KMU verfügen oft nicht über den Zugang zu den nötigen Grundlagen und Statistiken, die für eine detaillierte Bewertung nötig sind.

V. Gygax, Bank CIC: Für den Verkäufer ist es in der Regel eine einmalige und emotionale Situation. Ein Experte durchleuchtet alle Bereiche, die den Wert des Unternehmens beeinflussen können. Dabei geht es nicht nur um finanzielle, rechtliche, steuerliche oder unternehmensbezogene Aspekte. Es geht auch um psychologische Gesichtspunkte und Faktoren aus dem Umfeld (Markt, Konkurrenz, Gesetze und so weiter). Ein Gutachten liefert eine erste Diskussionsgrundlage.

Warum haben Sie sich entschieden, einen externen Berater für Fusionen und Übernahmen für Ihren Verkauf zu beauftragen?

P.-L. Maillefer: Für mich gab es drei Hauptgründe. Erstens kam ich so an mehr Angebote, als wenn ich auf eigene Faust im Markt gesucht hätte. Das Netzwerk einer beratenden Bank ist deutlich grösser als das eines Unternehmers. Zweitens wollte ich jemanden an meiner Seite wissen, der mich mit neutralem Blick berät. Und last but not least war da noch der Grund der Vertraulichkeit – ein Punkt, der sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer wichtig ist.

Können Sie einige häufig auftretende Mängel bei der Vorbereitung auf einen Verkauf nennen?

P.-L. Maillefer: Als Eigentümer muss man den Wert seines Unternehmens jederzeit kennen. Was sind meine Vorzüge? Wie ist meine Position innerhalb der Branche? Welchen Einfluss wird die Marktentwicklung auf mein Unternehmen haben? Man muss sich überlegen, welches Ziel man anstrebt und welche Nachfolgelösung man sich vorstellt. Wenn keine Kinder da sind oder die Nachkommen nicht übernehmen möchten, muss man frühzeitig nach einer alternativen Übernahmelösung Ausschau halten. Auch strategische Ziele müssen in die Überlegungen einfliessen: Wenn man beispielsweise weiss, dass man zu klein ist, um alleine zu wachsen, könnte eine Fusion die bessere Lösung sein.

Was sind aufgrund Ihrer Erfahrung Fehler, die bei einem Unternehmensverkauf vermieden werden sollten?

P.-L. Maillefer: Man muss sich die Zeit nehmen, die Käufer kennenzulernen. Wer allein sucht, kann befangen oder geblendet sein, zum Beispiel von Sympathiegefühlen. Ohne externe Berater kennt man nie den ganzen Hintergrund eines Käufers. Deshalb ist eine Beratung wertvoll.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Preisanpassungsmechanismen (Earn-out, Verkäuferdarlehen) gemacht?

P.-L. Maillefer: Als Verkäufer will man die einfachste und beste Lösung finden, am liebsten natürlich zu einem Fixpreis. Im Verlauf des Prozesses kann sich die Situation jedoch ganz anders darstellen. Möglicherweise fehlt dem Käufer die sofortige Liquidität oder er plant eine verzögerte Übernahme. Man sollte frühzeitig nach dem gemeinsamen Nenner suchen und vermeiden, dass sich der Prozess in die Länge zieht.

V. Gygax, Bank CIC: Diese beiden Mechanismen erweisen sich auch als interessant, wenn die Parteien Schwierigkeiten haben, sich auf einen Preis zu einigen. Der Earn-out ist ein Zusatzpreis; er ist ein Mechanismus, mit dem der Preis an das Erreichen zukünftiger Ergebnisse angepasst werden kann. Das Verkäuferdarlehen ermöglicht es, die Zahlung eines Teils des Preises aufzuschieben und die Verpflichtung des Verkäufers aufrechtzuerhalten. Das Verkäuferdarlehen ist relativ häufig bei LBO/MBO-Strukturen anzutreffen und dient oft dazu, einen Mangel an Eigenkapital des Käufers auszugleichen.

Welchen Mehrwert kann ein professioneller Verwalter im Rahmen eines Verkaufsprozesses bieten?

P.-L. Maillefer: Ein externer Berater hat die Erfahrung und weiss, wann Handlungsbedarf besteht. Er koordiniert alle Überlegungen und kann Gelassenheit in den Prozess bringen. Der Verkauf eines Unternehmens ist immer ein Schritt der Veränderung, gepaart mit nicht zu unterschätzenden Emotionen für den Verkäufer.

Was war Ihre schönste Erfahrung bei einer Übertragung und warum?

P.-L. Maillefer: Ich war damals Teil einer Fusion von drei Institutionen aus dem gleichen Sektor. Die Umsetzung dauerte ein Jahr. Die Mitarbeiter wurden in den Prozess einbezogen und konnten sich mental auf die Fusion vorbereiten. Der Zusammenschluss verlief schliesslich sehr ruhig und war ein Erfolg. Externe Beratung war hier natürlich notwendig.

Was sind die grössten Herausforderungen, auf die sich ein Unternehmer beim Verkauf einstellen muss?

P.-L. Maillefer: Man sollte eine Chronologie einhalten und bei den Verhandlungen einen Rhythmus beibehalten. Man muss auch mit unvorhergesehenen Ereignissen rechnen. Damit Entscheidungen getroffen werden können, ohne dieses Momentum zu verlieren, müssen die Rollen klar definiert sein.

V. Gygax, Bank CIC: Die Vertraulichkeit muss gewahrt werden. Die ist natürlich am ehesten im Rahmen eines strukturierten und getakteten Prozesses gewährleistet. Auch die Psychologie ist ein wichtiger Aspekt, denn das Management muss rechtzeitig einbezogen werden, damit die Führungsgruppe in Zukunft Erfolg haben wird.