Was Du heute kannst besorgen … Solide Nachfolgeplanung ist für Unternehmen unerlässlich

Worin besteht die Hauptproblematik bei der Nachfolgeplanung von Schweizer KMU?

Nachfolgeplanung ist ein sehr langwieriger, komplexer Prozess, der mit vielen emotionalen und schwierigen Entscheidungen verbunden ist. Es geht um Geld, Familie, Steuern, die rechtliche, soziale und finanzielle Absicherung von Mitarbeitenden und Kunden, sowie um die Fortführung der Geschäftstätigkeit des Unternehmens und vieles mehr. Genau diese Komplexität machen die Nachfolgeplanung besonders wichtig und aufwendig. Viele scheuen sich davor, das Thema detailliert anzugehen. Wer denkt schon ans eigene Aufhören, wenn man noch voller Energie ist und eine Betriebsübergabe in weiter Ferne liegt.

Das Corona-Virus hat unsere Geschäftswelt ziemlich durcheinandergebracht. Wie weit hat sich dadurch das Verhalten der Schweizer KMU im Bereich der Nachfolgeplanung verändert?

Zunächst gilt es festzuhalten, der Einfluss kann deutlich sein. Viele beginnen erstmals sich Gedanken zu machen, wie Ihre Nachfolge geregelt werden soll. Andere starten die Analyse, wie eine Nachfolgeplanung aussehen könnte und auch bei den laufenden Transaktionen ergeben sich grundlegende Konsequenzen. Im Moment geht es bei den meisten potentiellen Verkäufern darum abzuwarten bis die Krise vorbei ist respektive bis sich der Markt wieder stabilisiert hat. Viele Verkäufer haben denn auch Ihren Fokus angepasst und versuchen die operative Geschäftstätigkeit ihrer Unternehmen sowie die Geschäftskontinuität zu gewährleisten und negative Auswirkungen der Krise einzugrenzen, was den Verkaufsprozess natürlich in den Hintergrund treten lässt. Zum Beispiel können Verkäufer, die sich im Abschluss eines Übergabeprozesses ihres Unternehmens befinden den Verkaufsprozess pausieren, da sie keinen Zeitdruck haben und keine Preisreduktionen akzeptieren.

Das gleiche gilt für Käufer, welche die Lage zunächst neu beurteilen wollen, um einen fairen Preis festzulegen. Es gibt hingegen sehr wohl Käufer, welche zurzeit auf der Suche nach Schnäppchen sind, da aufgrund der aktuellen Situation einige Verkäufer gezwungen sein könnten ihre Unternehmen oder einzelne Unternehmensbereiche schnell und relativ günstig zu verkaufen.

Und wieder andere Transaktionen, die sich in den letzten Phasen des Verkaufsprozesses befinden, werden hinsichtlich der Auswirkungen der COVID-19-Krise neu verhandelt bzw. angepasst.

Wie Sie sehen können, passiert im Moment einiges.

Also geht es im Augenblick vor allem um den Preis?

Sicherlich hat die aktuelle Krise die wirtschaftliche Lage sowie die Ertragskraft vieler Unternehmen in zahlreichen Industrien signifikant verschlechtert und bestimmte Geschäftsmodelle in Frage gestellt.

Aktueller denn je ist zum Beispiel jetzt die Frage, wie sich die Rentabilität eines Unternehmens entwickeln wird. Obwohl die historische Performance durchaus einen Eindruck von der finanziellen Gesundheit eines Unternehmens vermittelt, ist für einen Investor vor allem die Zukunft von Bedeutung. Im aktuell unsicheren Kontext werden Käufer und Verkäufer vermehrt über die Annahmen des Geschäftsplans streiten, was zu massiv unterschiedlichen Preisvorstellungen bei einer Übernahme führen kann.

Ein Kauf- oder Verkaufsprozess verlangt nach der Fähigkeit und der Erfahrung, diese Transaktion überhaupt durchführen zu können. Dazu benötigen die Beteiligten ausreichend finanzielle, rechtliche, steuerliche und betriebliche Kenntnisse.

Die Rentabilität ist einer der zentralen Punkte einer Übernahme oder Übergabe einer Firma. Worauf sollte man beim Kauf oder Verkauf sonst noch achten?

Ein Kauf- oder Verkaufsprozess verlangt nach der Fähigkeit und der Erfahrung, diese Transaktion überhaupt durchführen zu können. Dazu benötigen die Beteiligten ausreichend finanzielle, rechtliche, steuerliche und betriebliche Kenntnisse. Zudem müssen mögliche Risikofaktoren, die das Unternehmen nach der Transaktion schwächen könnten, z.B. die Abhängigkeit von einer begrenzten Anzahl Kunden oder das Ausscheiden von Schlüsselpersonen aus der Geschäftsleitung und vieles andere mehr, miteinbezogen werden. Zu guter Letzt sind die aktuelle finanzielle Situation und die Festlegung eines für alle Parteien akzeptablen Anschaffungs- respektive Veräusserungspreises entscheidend, damit das Geschäft für alle Beteiligten zu einem Erfolg wird.

Dabei können viele Fehler passieren, wenn nicht genügend Know-how auf beiden Seiten vorhanden ist.

Das ist richtig. Wenn der Kaufpreis des erworbenen Unternehmens zu hoch ist, führt das zu übermässigen Belastungen, die die Fortführung des Unternehmens gefährden können. Aber auch, wenn die vorhin genannten Risikofaktoren unterschätzt werden, die für einen langfristigen Geschäftserfolg unerlässlich sind wird Konfliktpotential für die Verhandlungen geschaffen. Natürlich sind die Interessen der Erwerber andere als diejenigen des Veräussernden. Hier geht es klar darum die jeweiligen Interessen zu verstehen und eine gemeinsame Lösung statt Konfliktpotenzial zu finden.

Zum einen verfügen wir über das nötige Wissen, was eine Geschäftsübergabe erfordert. Und damit meine ich alle Bereiche vom rechtlichen bis hin zum betrieblichen Know-how. Darüber hinaus beobachten wir den Markt tagein tagaus und wissen exakt, wie die aktuelle Marktsituation ist.

Zum einen verfügen wir über das nötige Wissen, was eine Geschäftsübergabe erfordert. Und damit meine ich alle Bereiche vom rechtlichen bis hin zum betrieblichen Know-how. Darüber hinaus beobachten wir den Markt tagein tagaus und wissen exakt, wie die aktuelle Marktsituation ist.

Welche Möglichkeiten stehen mir als Inhaber denn zur Verfügung, wenn ich meine Nachfolge früh und sauber planen will?

Bereits bei der Gründung einer Gesellschaft ist es empfehlenswert, an die potenzielle Nachfolgeplanung zu denken. Es macht auf jeden Fall Sinn, einen Experten miteinzubeziehen, am besten einen Juristen, der sich im Gesellschaftsrecht auskennt. Im Falle eines Ausstiegs eines Mitgründers (z.B. bei Verkauf, Tod, Erbe etc.) kann so eine klare Nachfolgeregelung vordefiniert und vertraglich festgehalten werden. Daneben empfiehlt es sich für Unternehmer, die in einem fortgeschrittenen Alter sind, innerhalb ihres Unternehmens einen potenziellen Nachfolger auszubilden, der im Falle eines Verkaufs an eine Drittpartei sämtliche CEO-relevanten Aufgaben wahrnehmen kann. Auf jeden Fall sollten bei einer geplanten Nachfolgeregelung Übergabe-Experten eingeschaltet werden, die in der Lage sind, das Geschäft transparent und für alle Parteien zielführend über die Bühne zu bringen

Wie können Experten, wie Sie, KMU auf Nachfolgesuche denn genau unterstützen?

Zum einen verfügen wir über das nötige Wissen, was eine Geschäftsübergabe erfordert. Und damit meine ich alle Bereiche vom rechtlichen bis hin zum betrieblichen Know-how. Darüber hinaus beobachten wir den Markt tagein tagaus und wissen exakt, wie die aktuelle Marktsituation ist. Das hilft bei der Potenzialeinschätzung und erleichtert danach die Suche nach einem geeigneten Käufer. Dazu kommt unser grosses Netzwerk an privaten und institutionellen Investoren, die an KMU-Unternehmen Interesse haben. Wichtig für uns ist, dass unsere Dienstleistungen jederzeit flexibel und pragmatisch sind und den Mehrwert für unsere Kunden ins Zentrum stellen

Und welche Bedingungen muss ein KMU erfüllen, damit Sie die Transaktion begleiten?

Wir bei der Bank CIC beraten hauptsächlich KMU, Familienunternehmen, Kapitalgesellschaften, und Personengesellschaften. Das können durchaus auch Einzelunternehmen sein. Wichtig ist, dass sich der Sitz und die Haupttätigkeit des Unternehmens in der Schweiz befinden. Bei Verkäufern versuchen wir zunächst die Ausgangslage zu erfassen. Was soll mit der Nachfolgeplanung erreicht werden, wie sieht die betriebswirtschaftliche Situation der Unternehmung aus und ist diese ausreichend solide, um einen Verkauf vorzunehmen. Bei Kaufinteressenten versuchen wir seine Bedürfnisse zu verstehen, möchte er gerne seinen geographischen Markt ausbauen, neue Produkte in seine Palette aufnehmen, neue Kapazitäten einkaufen oder Synergien in gewissen Bereichen nutzen etc. Dann prüfen wir, ob er über ausreichend finanzielle Mittel verfügt und beginnen sodann mit der Suche nach geeigneten Objekten.

Sie sagen, dass es Schweizer Unternehmen sein müssen, damit Sie die Transaktion begleiten können. Jetzt werden viele Schweizer KMU ins Ausland verkauft. Welche Hürden stellen sich dabei?

Wenn sich eine Akquisitionsmöglichkeit ergibt und Investoren identifiziert werden, sind tatsächlich oft viele von ihnen in unseren Nachbarländern ansässig. Liegt das Ziel in der französischsprachigen Region der Schweiz, dann ist das Interesse der Investoren an der französischen Grenze besonders gross, während deutsche oder österreichische Investoren in der Regel zunächst versuchen sich in der deutschsprachigen Schweiz durch eine erste Akquisition zu etablieren, bevor sie den französischsprachigen Teil ins Visier nehmen. Wir stellen jedoch fest, dass gerade internationale Konzerne unabhängig von der Sprachregion in der Schweiz investieren. Die entstehende Sprachbarriere zwischen dem neuen Inhaber und den Verbrauchern/Kunden kann in einigen Fällen aber tatsächlich eine gewisse Bremse darstellen. Deshalb empfehlen wir bei klarem Interesse an einer Übernahme, welche mit potentiellen Problemen verbunden ist, eine ausführliche Analyse der Situation («Due Diligence Analyse»), die wir in der Regel durch unabhängige, externe Spezialisten durchführen lassen.

Was brauchen Sie denn alles, damit so ein Prozess sauber aufgegleist werden kann?

Das kommt auf die individuelle Situation an. Für die Analyse braucht es sicher einen klaren Überblick über die Gesellschaft, die zum Verkauf steht. Das beginnt mit einer Firmenpräsentation, den Informationen zum Markt, dem Geschäftsmodell und dem aktuellen Kundenstamm oder den Lieferanten sowie der Liste der Mitarbeitenden. Daneben benötigen wir die Jahresberichte der vergangenen drei Geschäftsjahre sowie einen Überblick über alle Verpflichtungen und Finanzschulden. Weiter geht es mit einem Ausblick zum laufenden Jahr sowie einem Business-Plan für die kommenden Jahre, der auf einem entsprechenden Marktausblick basieren sollte. Falls vorhanden, kommen hier auch die Ergebnisse der vorhin erwähnten «Due Diligence Analyse» zum Tragen. Natürlich sind auch die Bedürfnisse und Ziele des Verkäufers Bestandteil der Analyse. Auf dieser Basis werden danach die Unternehmensbewertung und der Entwurf des Kaufvertrages erstellt, sofern diese Unterlagen noch nicht vorhanden sind. Mit diesen Eckdaten werden die potenziellen Käufer identifiziert und für diese kann dann wieder eine Finanzierungsstruktur skizziert werden, die präzise zum Käufer und zum Kaufobjekt passen.

Erlauben Sie sich zum Schluss noch eine Prognose, welche Branchen trotz Corona-Krise aktuell die besten Chancen am Markt haben, einen Käufer zu finden?

Gerne. Auf der Basis unserer aktuellen Pipeline sind dies neben der Pharma-Industrie sowie IT-Dienstleistern im Moment sicherlich auch Unternehmen aus der Spitex-Branche sowie medizinische Zentren oder Kliniken wie radiologische Zentren oder Zahnkliniken. Im Allgemeinen kann man sagen, dass fragmentierte Sektoren mit guter Rentabilität im Augenblick am erfolgversprechendsten sind, weil diese Sektoren im Umbruch sind.