Sfruttare il potenziale dei mercati europei con il vento in poppa

Alla loro prima regata velica sul lago di Zurigo, Manfred Bucher e Pierre Walt mancarono l’onda del successo. I due giovani si piazzarono all’ultimo posto. Si conoscevano dalla scuola media, avevano fatto un apprendistato commerciale e si erano cimentati prima nel canottaggio, per poi passare alla vela. «La nostra prima barca era di seconda mano. Abbiamo dovuto fare tanti rattoppi», ricorda Manfred Bucher.

Presto i due impararono ad affrontare ogni tipo di vento. Con il diploma in tasca, Bucher e Walt si trasferirono sul Lago di Ginevra per migliorare il loro francese e lì entrarono rapidamente nel mondo dei velisti. Durante l’università in Inghilterra, Pierre Walt sfruttava ogni minuto libero per andare in barca ed ebbe l’occasione di conoscere produttori di materiali come Henri Lloyd, Proctor e Seasure. Un giorno colse l’occasione di acquistare una barca direttamente dal produttore. Tutti gli apparecchi e gli equipaggiamenti li montò personalmente sullo scafo. «Questo ci fece acquisire una profonda conoscenza tecnica», afferma Pierre Walt.

L’equipaggiamento dei campioni

Pur essendo un neofita, con quella barca Manfred Bucher vinse il campionato svizzero. In seguito gli vennero conferiti altri premi mentre Pierre Walt si aggiudicò persino il titolo mondiale. «Non passò molto tempo che i concorrenti iniziarono a informarsi sui materiali», racconta compiaciuto Bucher. Era giunta l’ora di dare vita a Bucher + Walt. Data ufficiale di costituzione: 1° dicembre 1966.

Nata come un hobby di due amici, l’azienda è diventata l’indirizzo migliore di tutta la Svizzera dove acquistare accessori per gli sport acquatici. Nel 1984 la sede fu trasferita a Saint-Blaise sul lago di Neuchâtel. Si aggiunse poi un secondo pilastro: la vendita all’ingrosso di prodotti per lo sport e il tempo libero e di apparecchi elettronici.

Solo in Svizzera, oltre 60 persone lavorano per Bucher + Walt che vanta una gamma di circa 15 000 prodotti. Benché i fondatori continuino a seguire gli affari, il timone è stato preso dai figli Julien Bucher e Romain Walt, entrati nell’attività da oltre un decennio. Lo spirito sportivo si è trasmesso anche a loro. Mentre Romain va in barca a vela insieme al padre, Julien sfreccia sulle acque con il suo wakeboard.

Una richiesta dagli USA

Lo scorso anno il vento è stato molto favorevole. Bucher + Walt, da anni partner di distribuzione della Dakine Europe, ha infatti acquisito l’azienda con sede ad Annecy in Francia. Ora a St. Blaise si occupano delle attività di Dakine sui mercati chiave di Francia, Germania, Benelux, Austria, Spagna, Andorra, Svizzera, Gran Bretagna, Irlanda e Italia.

Un salto di questa portata non è un po’ azzardato? Julien Bucher fa cenno di no: «Sono stati proprio i nuovi proprietari americani di Dakine Equipment, Marquee Brands, a volerci affidare le attività in Europa. Si sono resi conto di non possedere il know-how necessario per i mercati europei». Inoltre avevano controllato attentamente le cifre: Bucher + Walt già da tempo realizzava il maggior fatturato pro capite con il marchio Dakine.

«Non è più come agli inizi. Per un patto di questo tipo non è bastata una stretta di mano» chiarisce Manfred Bucher. Si sono tenuti colloqui con le banche, che si sono mostrate tutte interessate, ma data la complessità della transazione con la società in Francia, tergiversavano. Finché un fiduciario ha consigliato a Bucher + Walt di rivolgersi al reparto Corporate Finance della Banca CIC.

Una transazione con tre sistemi giuridici

In Thierry P. Lovis, consulente alla clientela e responsabile Key Clients della Banca CIC a Neuchâtel, gli imprenditori hanno trovato un orecchio attento. «Anziché guardare solo i numeri, la Banca CIC si è presa il tempo per comprendere il nostro modello di business. Questo approccio è in totale sintonia con la nostra mentalità» racconta Romain Walt. Comunque la tempistica è stata piuttosto rapida, ammette Thierry P. Lovis. «Una sfida consisteva nel fatto che per il finanziamento dell'acquisizione occorreva tenere conto di tre sistemi giuridici, quello americano, quello francese e quello svizzero» sottolinea Jean-Pierre Cuendet, specialista di Corporate Finance presso la Banca. «Grazie ai processi decisionali brevi della Banca abbiamo potuto affrontare i requisiti con flessibilità, presentando soluzioni su misura» aggiunge Cuendet.

Dopo un’intensa trattativa è stata trovata una soluzione vantaggiosa per tutti. Bucher e Walt hanno potuto acquistare il magazzino al valore reale e trattare i diritti per la commercializzazione online. In contropartita Marquee Brands ha ottenuto la certezza di un posizionamento professionale dei suoi prodotti in Europa. Ma l’aspetto migliore è un altro: «Con nostra grande sorpresa, i collaboratori in Francia sono stati contenti di passare alla nostra azienda, perché sentivano che avremmo portato il loro marchio sulla via del successo» dichiara con entusiasmo Romain Walt. La cultura di Annecy si concilia con quella di St. Blaise. Il know-how delle sedi si integra perfettamente.

«Naturalmente ci sono ancora tante cose da fare, come ad esempio ottimizzare l’infrastruttura IT» ammette Julien Bucher che, a lungo termine, ha però in mente un’espansione delle attività in Europa.