Exploiter le potentiel des marchés européens avec le vent en poupe

L’histoire a commencé il y a plus d’un demi-siècle, lorsque deux amis partageant la même passion pour la voile ont créé leur entreprise. Bucher + Walt est devenu entre-temps un leader de la vente en gros d’articles de sport et Lifestyle. L’an dernier, la société a franchi une étape décisive en rachetant Dakine Europe. Si cette transaction a été couronnée de succès, c’est en partie grâce à la contribution de la Banque CIC.

La première régate de Manfred Bucher et Pierre Walt, sur le lac de Zurich, n’a pas été une franche réussite : les deux amis qui se connaissent depuis l’école secondaire ont terminé à la dernière place. Tous deux ont effectué un apprentissage d’employé de commerce et se sont d’abord essayés à l’aviron, puis à la voile. « Notre premier voilier était un bateau d’occasion. Nous avons dû le rafistoler à de nombreux endroits », se souvient Pierre Walt.


Le duo a vite appris à naviguer sous des vents contraires. Leur diplôme d’employé de commerce en poche, M. Bucher et P. Walt ont déménagé au lac Léman afin de perfectionner leur français. Là-bas, ils sont très vite devenus des membres actifs de la communauté locale de la voile. Pendant ses études en Angleterre, Pierre Walt, qui consacrait tout son temps libre à sa passion, a découvert des marques de matériel comme Henri Lloyd, Proctor et Seasure. Un jour, il a acheté un voilier directement auprès du fabricant. Tous les instruments techniques et l’accastillage étaient à monter soi-même. « Nous avons énormément appris sur le plan technique », souligne Pierre Walt.

L’équipement des gagnants

Avec ce bateau, Manfred Bucher a remporté les Championnats de Suisse. Il a ensuite enchaîné les récompenses. Pierre Walt a même décroché des titres de champion du monde. « Cela n’a pas duré longtemps avant que nos concurrents se renseignent sur notre matériel », sourit M. Bucher. C’est à cette époque qu’est née la société Bucher + Walt. Date de fondation officielle : le 1er décembre 1966.

Ce qui a commencé comme un loisir s’est transformé au fil du temps en la plus grande entreprise suisse d’accessoires nautiques. En 1984, l’entreprise a déménagé à Saint-Blaise, au bord du lac de Neuchâtel. Elle s’est ensuite diversifiée dans le commerce de gros d’articles de sport et Lifestyle ainsi que d’appareils électroniques.

Bucher + Walt emploie actuellement 100 personnes rien qu’en Suisse et commercialise quelque 15 000 produits. Bien que les fondateurs continuent de s’investir dans l’entreprise, leurs fils Julien Bucher et Romain Walt – qui sont montés à bord il y a plus de dix ans – en ont pris les commandes. Ils ont eux aussi attrapé le virus des sports nautiques : Romain fait de la voile avec son père, tandis que Julien s’adonne au wakeboard.

 

Une demande venue des États-Unis

L’an dernier, les vents ont été particulièrement favorables à Bucher + Walt : l’entreprise a racheté Dakine Europe, un partenaire commercial de longue date établi à Annecy, en France. La société de Saint-Blaise est désormais en charge des activités de Dakine sur les marchés clés que sont la France, l’Allemagne, le Benelux, l’Autriche, l’Espagne, Andorre, la Suisse, le Royaume-Uni, l’Irlande et l’Italie.

Cette acquisition n’était-elle pas un pari osé ? Julien Bucher tempère : « Ce sont les nouveaux propriétaires américains de Dakine Equipment eux-mêmes – Marquee Brands – qui ont voulu nous confier leurs activités en Europe. Ils s’étaient rendu compte qu’ils ne connaissaient pas assez bien le marché européen. Ils avaient en outre examiné les chiffres de très près : à l’époque, Bucher + Walt réalisait déjà son plus gros chiffre d’affaires avec la marque Dakine.

« Alors qu’à nos débuts, une poignée de mains suffisait encore pour conclure un accord, ce n’était évidemment plus le cas pour une telle transaction », précise Manfred Bucher. Des entretiens ont donc été menés avec des banques. Toutes se sont montrées intéressées, mais ont temporisé en avançant l’argument de la taille de la transaction. Un administrateur fiduciaire conseilla alors à Burcher + Walt de prendre contact avec la Banque CIC.

Un accord, trois systèmes juridiques

Les entrepreneurs ont trouvé une oreille attentive auprès de Thierry P. Lovis, conseiller à la clientèle et responsable Key Clients de la Banque CIC à Neuchâtel. « Plutôt que de se contenter d’éplucher les chiffres, la Banque CIC a pris le temps qu’il fallait pour comprendre notre modèle d’affaires. Ce qui est tout à fait en accord avec notre manière de penser », explique Romain Walt. Le calendrier imparti était toutefois des plus sportifs, reconnaît Thierry P. Lovis. « Financer une reprise d’entreprise en tenant compte des systèmes juridiques de trois pays – les États-Unis, la France et la Suisse – était un véritable défi, souligne Jean-Pierre Cuendet, spécialiste Corporate Finance de la banque. Cependant, du fait des circuits de décision courts au sein de notre banque, nous avons pu répondre avec flexibilité aux exigences et proposer des variantes de solution taillées sur mesure. »

Après des négociations intensives, les parties prenantes ont trouvé un accord avantageux pour tous. Bucher + Walt n’a eu à payer aucun goodwill. L’entreprise a pu racheter les stocks à leur valeur réelle et a même négocié les droits de distribution en ligne. En contrepartie, Marquee Brands a acquis la certitude que ses produits bénéficieraient d’un positionnement professionnel en Europe. Et, cerise sur le gâteau : « À notre grande surprise, les collaborateurs français étaient ravis de rejoindre nos rangs. Ils ont compris que nous pouvions faire progresser leur marque », se souvient Romain Walt. Il ajoute que les collègues d’Annecy sont sur la même longueur d’ondes que ceux de Saint-Blaise. Les know-how des deux sites se complètent à merveille.

« Bien sûr, il reste beaucoup de défis à relever, par exemple l’optimisation de l’infrastructure informatique », admet Julien Bucher. Néanmoins, à long terme, il caresse l’idée de développer l’activité européenne.